Kako izgraditi temelje za uspeh sa AI – GTM podatkovni nacrt:

Širi se mit u gotovo svakom prodajnom i marketinškom timu:

„AI će učiniti prodaju i naš GTM pametnijim.”

Istina? AI ne čini vaš GTM pametnijim — ona samo pojačava vaše probleme s podacima.

Ako su vam podaci rastrojeni, nekonzistentni ili zastareli, dodavanje AI to neće popraviti. Samo će uvećati haos.

Sećam se nedavne saradnje sa prodajnim timom od preko 300 ljudi, koji su i dalje radili u tabelama, s jeftinim podacima koje je kupio CFO opsednut uštedom i koji nije video vrednost u kvalitetnim, skupljim podacima.

Kada u tu mešavinu ubacite AI, ona ne čini podatke boljim!

Zato 95% AI projekata ne isporuči ROI — ne zbog loših alata, već zbog slabih temelja.

Temelj koji je AI-ju zaista potreban

Kada skinete sav hajp, svaki uspešan AI program ima tri zajedničke stvari:

1️⃣ Čiste, celovite podatke objedinjene između prodaje, marketinga i operacija.

2️⃣ Jasno upravljanje (governance) — odgovornost ljudi i procesa za te podatke.

3️⃣ Povezane tokove rada — sistemi koji se hrane jedan drugim, a ne međusobno sukobljavaju.

Bez ovoga, čak ni najpametnija AI platforma ne može da isporuči tačne, upotrebljive i pouzdane uvide.

Zašto je vođama GTM-a potreban podatkovni nacrt baš sada

AI napreduje brže nego što većina timova uspeva da isprati. Ali pre nego što „radite AI”, potrebno je da izgradite okruženje u kojem AI može da napreduje.

Tu stupa na scenu vaš GTM Data Blueprint. Zamislite ga kao arhitektonski plan za buduće „sloj inteligencije” vaše organizacije.

Evo šta bi trebalo da sadrži:

1. Jedinstveni izvor podataka

Prestanite da žonglirate sa deset nepovezanih sistema. AI napreduje uz integraciju — jednu verziju istine za svaki kontakt, kompaniju i dodirnu tačku.

Primer: ZoomInfo pomaže GTM timovima da ujedine i obogate podatke kroz CRM-ove, alate za automatizaciju i analitiku, kako bi AI modeli crpeli iz jedne, tačne osnove.

2. Tačnost u realnom vremenu

AI uvidi su dobri onoliko koliko je dobra vaša poslednja nadogradnja podataka. Ako se podaci osvežavaju mesečno, vaše prognoze su već bajate.

Primer: Kontinuirano obogaćivanje u ZoomInfo ekosistemu osigurava da vaši podaci o kontaktima, kompanijama i nameri ostanu ažurni — dajući AI modelima „živi”, dinamični skup podataka iz kojeg uče.

3. Jasno vlasništvo i upravljanje

AI ne eliminiše ljudsku odgovornost; naprotiv — pojačava je. Neko mora da poseduje ulazne podatke. Neko mora da validira izlazne rezultate.

Primer: Najbolji GTM timovi postavljaju „data stewards” u okviru RevOps, Sales Ops i Marketing Ops funkcija, obezbeđujući usklađenost i poverenje pre nego što dodaju AI automatizaciju.

4. Integracija umesto izolacije

Nepovezani tehnološki „stacks” guše AI.

Ako vaš CRM, marketing automatizacija i alati za angažman ne komuniciraju, ne može ni vaš AI model.

Primer: ZoomInfo platforma se direktno integriše s glavnim CRM-ovima i alatima za automatizaciju, omogućavajući besprekorno kretanje podataka između sistema i dajući AI-ju osnovu za tačne, međufunkcionalne predikcije.

Zašto nije „AI kasnije”, već „AI sada”

Faza „AI tek dolazi” je prošla. AI već menja način na koji GTM timovi targetiraju, prioritetizuju i konvertuju.

Ali realnost je sledeća: kompanije koje beleže stvarne AI pobede su one koje su počele od spremnosti podataka, a ne od eksperimentisanja.

One su građene za izdržljivost, ne za novotariju.

Zato, pre nego što uvedete sledeći AI alat, zastanite i pitajte:

„Može li naša trenutna GTM osnova da ga podrži?”

Ako ne možete samouvereno da odgovorite potvrdno, vreme je za nacrt.

Stav ZoomInfo-a: prvo izgradite kako treba — pa onda gradite AI

U ZoomInfo-u veruju da AI nije budućnost, već sledeći sloj GTM inteligencije. Ali funkcioniše samo kada su podaci ispod nje čisti, povezani i potpuni.

Zato su kreirali AI Readiness Assessment, dvominutni, istraživanjem potkrepljeni upitnik (izrađen uz uvide MIT-a) koji meri spremnost vašeg GTM tima kroz četiri ključna stuba:

• 📊 Kvalitet podataka i integracija
• 🔐 Upravljanje i bezbednost
• ⚙️ Usvajanje i usklađenost tokova rada
• 🚀 Strateško osposobljavanje za AI

Rezultati vam pokazuju gde su vam snage i na šta da se fokusirate pre nego što dalje skalirate AI.