Kako da naterate svoj prodajni tim da obavi više prodajnih poziva (vodič za 2026.)
Želite da vaš prodajni tim obavlja više prodajnih poziva – i to kvalitetnijih? U ovom vodiču za 2026. naučićete kako da postavite prave KPI-jeve, uvedete koučing, tehnologiju i takmičenja, te kako da vodite razgovore koji zaista otvaraju prilike.
Uvod: Zašto su prodajni pozivi i dalje presudni
Budimo iskreni: pozivanje može biti zastrašujuće. Ako ste novi u prodaji, to je često aktivnost koju odlažete. Ako ste lider prodaje, znate da „više poziva = više prilika“, ali isto tako znate da stvarnost nije tako linearna. Prodajni pozivi (uključujući cold calling) nisu mrtvi – samo zahtevaju pametniji pristup. Neki potencijalni klijenti retko odgovaraju na mejlove i nisu aktivni na mrežama; telefon je i dalje najbrži kanal do razgovora koji menja status quo.
Ovaj članak je praktičan okvir kako da vi (ili vaš tim) obavljate više poziva i, još važnije, kako da iz tih poziva izvučete više kvalitetnih razgovora i dogovorenih sledećih koraka.
5 brzih poluga koje povećavaju broj (i kvalitet) poziva
1) Pozivajte zajedno sa timom
Ništa ne motiviše kao primer „sa prve linije“. Organizujte „power hour“ uživo ili preko video poziva. Dovoljno je jednom nedeljno ili čak jednom mesečno da se podigne energija, tempo i standard. Ugasite distrakcije, pripremite liste, skripte za otvaranje i prigovore – i svi kreću istovremeno.
Mini-checklist za zajedničke sesije:
- Jasna mikro-metra (npr. „10 pokušaja po osobi” ili „3 kvalifikovana razgovora“).
- Zid/tabla/Sheet sa live praćenjem rezultata.
- Kratni „retro“ od 10 minuta: šta je radilo, šta menjamo idući put.
2) Postavite prave KPI-jeve – merite razgovore, ne samo pozive
Kada forsirate „100 poziva dnevno“, dobijate „okretanje brojeva“. Pametnije je da primarni KPI budu kvalifikovani razgovori (npr. 10–20% od pokušaja), a sekundarni broj pokušaja. Time šaljete poruku: važan je kontakt, ne samo aktivnost.
Primer set-a KPI-jeva (nedeljno):
- 120 pokušaja
- 18 razgovora (15%)
- 6 dogovorenih sledećih koraka (33% od razgovora)
- 2 kvalifikovane prilike (33% od sledećih koraka)
3) Obezbedite obuku i koučing, ne samo trening jednom kvartalno
Trening je događaj; koučing je sistem. Slušajte snimke poziva svake nedelje, komentarišite otvaranja, pitanja i „handoff“ ka sledećem koraku. Dajte konkretne mikro-zadatke: „Sledeće dve nedelje radi pauzu od 2 sekunde posle pitanja“ ili „Koristi obrazac: uvid → pitanje → tišina“.
Format 30-min koučinga:
- 5’ cilj (na šta ciljate da popravite)
- 10’ preslušavanje isečka (90–120 sekundi)
- 10’ povratna informacija + vežba uživo
- 5’ dogovor o eksperimentu za narednu nedelju
4) Dajte im alate koji olakšavaju cold calling
Tehnologija je tu da smanji trenje: kvalitetne liste, segmentacija, automatsko biranje, lokalni brojevi, snimanje razgovora, brze beleške, integracija sa CRM-om. Kao lider – obezbedite minimum. Kao prodavac – ako ne postoji, napravite mini-stack koji radi i dokažite vrednost rezultatima.
Mali „tech hygiene“:
- Ažurne liste sa prioritetima (A/B/C).
- „Call blocks“ u kalendaru (bez preklapanja).
- Jedan klik do beleške i sledećeg koraka u CRM-u.
5) Kreirajte takmičenja i leaderboard koji podstiču igru
Prodavci su takmičarski nastrojeni. Postavite mesečne izazove sa menjanjem nagrada: nekad novac, nekad vaučer ili simboličan trofej. Leaderboard neka prikazuje razgovore i sledeće korake, ne samo pokušaje. Uz to, pružite podršku onima koji zaostaju: zajednički „dvojac call blitz“, dodatni koučing, deljenje „call opening“ koji radi.
Ideje za izazove:
- „Najbolje otvaranje meseca“ (glasanje tima).
- „Najbolji tihi momenat“ (ko je tišinom izvukao najviše informacija).
- „Follow-up konsultant“ (nagrada za najvredniji follow-up).
10 ključnih saveta za cold calling u 2026.
Kupci su zauzeti, informisani i netolerantni na prodajni šum. Sledećih 10 pravila su destilat onoga što danas funkcioniše.
1) Počnite relevantno, ne titulom
Ne „Dobar dan, ja sam…“ već: „Zovem jer [uvid iz njihove realnosti]…“ Tek zatim kratko predstavljanje. Relevancija otvara vrata.
Primer otvaranja:
„Zovem jer timovi poput vašeg u poslednja 3 meseca prijavljuju pad konverzije iz probnih naloga u plaćene. Da li je to i kod vas tema?“
2) Zvučite kao kolega, ne kao reklama
Prirodno, razgovorno, bez „skriptovanog“ tona. Koristite njihov rečnik i ritam. Energija smirene sigurnosti je ubedljivija od prenaglašene prodajnosti.
3) Zaslužite 30 sekundi pre nego što tražite 30 minuta
Mikro-cilj prvog poziva je dozvola da nastavite. Ako zadržite pažnju 30–60 sekundi, onda tražite mini obavezu: „Ako vam ovo zvuči relevantno, mogu li da pošaljem 2-min video sa primerom?“
4) Govorite o obrascima, ne o proizvodu
„U poslednje vreme od ljudi na vašoj poziciji čujemo da…“ pokazuje uvid i tržišnu inteligenciju. Proizvod neka dođe kasnije, kroz kontekst problema i rezultata.
5) Postavljajte misleća pitanja, ne ispitivanje
Pitanja koja šire svest: „Šta danas odlučuje da li demo prelazi u ponudu?“ Napravite prostor da kupac sam uoči jaz – tada je angažovan.
6) Ne borite se protiv prigovora – istražujte ih
Većina prigovora je manjak informacija. Koristite radoznalost: „Iz radoznalosti, šta vas navodi da to kažete?“ Ton je važniji od formulacije.
7) Tišina je alat
Kratka pauza posle pitanja stvara signal da je na potezu sagovornik. Ljudi često popune tišinu najvrednijim informacijama.
8) Učinite „ne“ bezbednim
„Ako nije relevantno, slobodno recite – potpuno ok.“ Kada skinete pritisak, raste iskrenost – i paradoksalno, spremnost za nastavak.
9) Posmatrajte svaki poziv kao istraživanje tržišta
Bilježite fraze koje kupci koriste, prave okidače i tajming. Oni koji najbrže uče – najbrže rastu. Poziv bez rezultata i dalje je vredan ako vas je naučio nečemu konkretnom.
10) Follow-up kao konsultant, ne kao neko ko juri
Pozovite se na njihovu rečenicu iz poziva, pošaljite kratku analizu ili relevantan uvid. Ako follow-up ima vrednost i bez sastanka – na pravom ste putu.
Mini-vodič: kako da sprovedete promenu za 14 dana
Dan 1–2: Postavite okvir
- Definišite KPI-je: pokušaji, razgovori, sledeći koraci, kvalifikovane prilike.
- Napravite liste A/B/C po prioritetu, sa jasno definisanim ICP-om.
- Dogovorite „power hour“ termin (2× nedeljno).
Dan 3–5: Skripte i prigovori
- Napišite 3 varijante otvaranja (uvid → pitanje → predstavljanje).
- Mapirajte top 5 prigovora i radoznale replike.
- Uvežbajte „tišinu“ u paru (role-play 10 minuta dnevno).
Dan 6–10: Koučing u ritmu
- Svako donosi po 2 isečka poziva (90–120 s).
- Koučing u malim grupama; jedan konkretan eksperiment po osobi.
- Uvedite mini-nagradu za „najbolje pitanje nedelje“.
Dan 11–14: Optimizacija i „retro“
- Pregledajte metrike, razdvojite signal od šuma.
- Zamenite otvaranje koje ne radi, ojačajte ono koje radi.
- Dogovorite sledeći ciklus i novu nagradu.
Matrica razgovora: 4 koraka (O-P-E-N)
- Otvaranje (10–15 s): uvid iz njihove realnosti + pitanje.
- Problem (30–60 s): istražite aktuelni status, jaz i prioritet.
- Evidencija (30–60 s): kratak primer obrasca/ishoda kod sličnih timova.
- Next step (10–15 s): mali, jasni sledeći korak (demo, video, mini audzit).
Primer „Next step“:
„Ako je smisleno, pošaljem vam 2-min video sa tri načina kako timovi poput vašeg podižu stopu zakazivanja. Ako ima smisla – javite se pa rezervišemo 20 min.“
Kako da izmerite napredak – bez ulepšavanja
Fokusirajte se na konverzije između faza:
- Pokušaj → Razgovor (target 10–20%)
- Razgovor → Sledeći korak (25–40%)
- Sledeći korak → Kvalifikovana prilika (25–40%)
Ako broj pokušaja raste, a razgovori ne – problem je lista, broj ili otvaranje.
Ako razgovori postoje, a sledeći koraci ne – problem su pitanja ili strah od traženja obaveze.
Ako sledeći koraci postoje, a prilike ne – problem je kvalifikacija ili vrednosni slučaj.
Šabloni koji štede vreme (kopirajte i prilagodite)
Otvaranja (3 varijante):
- „Zovem jer timovi poput vašeg prijavljuju [problem]. Kako to trenutno rešavate?“
- „Primetili smo obrazac: kada [trigger], konverzije opadnu. Da li je to i kod vas slučaj?“
- „Brzo pitanje – da li ove nedelje odlučujete o [prioritet]? Ako da, imam kratak uvid koji pomaže timovima da…“
Radoznale replike na prigovore:
- „Da razumem bolje, šta vas najviše brine u ovom trenutku?“
- „Koji bi signal bio dobar pokazatelj da vredi nastaviti?“
- „Ako stavimo temu na pauzu, šta bi moralo da se desi da postane prioritet?“
Follow-up sa vrednošću:
- 3 rečenice koje sumiraju njihov kontekst + 1 uvid + 1 minimalni korak (video/mini analitika/primer).
Takmičenja i nagrade: male stvari, veliki efekti
Tri formata koja rade:
- „Razgovori, ne pozivi“ – boduju se samo razgovori.
- „Kvalitet pitanja“ – glasanje tima za najbolje pitanje nedelje.
- „Follow-up konsultant“ – merite odgovor „hvala, korisno je“ kao signal vrednosti.
Nagrade rotirajte: novčani bonus, vaučer za hranu, simboličan trofej, slobodan dan popodne, timski ručak. Kreativnost > iznos.
Liderstvo koje pomera iglu
- Budite na liniji fronta makar jedan sat nedeljno.
- Normalizujte neuspeh kao učenje (svaki „ne“ beleži uvid).
- Slavite ponašanje, ne samo rezultat (najbolje pitanje, najjasnije otvaranje, najvredniji follow-up).
- Zaštitite vreme za pozive u kalendaru cele organizacije – bez internih sastanaka u „call block“ terminima.
Zaključak: više poziva je posledica sistema, ne volje
Više aktivnosti ne dolazi iz čistog entuzijazma, već iz sistema: zajedničko pozivanje, KPI fokusiran na razgovore, stalni koučing, pravi alati i pametna takmičenja. Dodajte tome veštinu vođenja razgovora (uvidi, pitanja, tišina, bezbedno „ne“) i dobićete tim koji ne samo da zove više – nego i dogovara više sledećih koraka i otvara više kvalifikovanih prilika.
Ako želite da implementiramo ovaj okvir u vašem timu – od dizajna KPI-jeva do treninga skripti i koučinga sa snimcima poziva – javite se i rado ćemo pripremiti plan prilagođen vašem tržištu i ciklusu prodaje.
Stay In Touch