Priče koje prodaju

Priče koje prodaju: Zig‑ov recept za „story‑selling“ u B2B svetu (u duhu Zig Ziglara)

Priče koje prodaju — naučite Zig‑ov recept za story‑selling u B2B: heroj je kupac, prepreka je njihov problem, rešenje je vaš sistem, a ishod su merljivi brojevi. Dobijate 90‑sekundnu strukturu, skripte, šablone i SRB kontekst.

Uvod: Zašto priče koje prodaju pobeđuju suve specifikacije

Zig Ziglar je često ponavljao: kupci ne pamte tabele — pamte priče u kojima su oni pobedili. U B2B svetu, story‑selling nije „marketing bajka“, već dokaz u narativu: ko je bio heroj (kupac), koja prepreka ga je kočila, kako je rešenje uklonilo trenje i koji su brojevi potvrdili uspeh.

Preporučeno čitanje na Biznis Planetu:

Sadržaj

  1. Okvir: heroj kupac → prepreka → rešenje → ishod (brojevi)
  2. 90‑sekundna struktura priče: format za poziv, email i prezentaciju
  3. Kako prikupljati podatke i dozvole za B2B priče
  4. Šabloni: 3 brze priče (agencija, SaaS, proizvodnja)
  5. Story stack: kako slagati više priča kroz funnel
  6. Vizuali i grafici: 3 načina da brojevi „kliknu“
  7. SRB kontekst: reference, NDA, javni i privatni sektor
  8. Checkliste i mini‑infografike
  9. Greške koje kvare priču
  10. Plan akcije 14 dana
  11. Zaključak i sledeći koraci

1) Okvir: heroj kupac → prepreka → rešenje → ishod (brojevi)

Heroj (kupac): ime/industrija/veličina + 1 rečenica o cilju.
Prepreka: konkretan problem izražen u trošku, vremenu ili riziku.
Rešenje: vaš sistem (paket/proces/alat) — bez tehničkog „popisa“, fokus na korake i odgovornosti.
Ishod: 2–3 KPI sa vremenom: „+27% kvalifikovanih leadova za 60 dana“, „−34% troška po jedinici u Q2“, „Payback: 75 dana“.

Pravilo: jedna priča = jedan glavni broj (KPI) koji publika može da prepriča.

2) 90‑sekundna struktura priče: format za poziv, email i prezentaciju

0–20 s – Kadar i heroj
„Prošle jeseni, B2B distributer iz Niša (20 zaposlenih) hteo je da skine zavisnost od 2 najveća kupca.“

20–40 s – Prepreka (merljiva)
„Prodajni ciklus im je trajao 78 dana, CRM je bio poluprazan; svaki izgubljeni mesec = −3% prihoda.“

40–70 s – Rešenje (3 koraka)
„Uveli smo paket Core: (1) kvalifikaciju i 21 pitanje, (2) story‑selling case‑eve u prezentaciji, (3) trial‑close kadencu. Obuka 2×45 min + šabloni.“

70–90 s – Ishod (KPI + timeframe + sledeći korak)
„Za 60 dana: +31% kvalifikovanih leadova, ciklus skraćen na 49 dana, 3 nova retajnera. Ako želite, mogu da vam pošaljem tu priču u jednoj stranici i mapiramo je na vaš funnel.“

Email verzija (4 rečenice): heroj → prepreka (broj) → rešenje (3 koraka) → ishod (KPI + 60 dana) → CTA.

3) Kako prikupljati podatke i dozvole za B2B priče

  • Baseline i ciljevi: pre starta zapišite KPI stanje i željene ishode.
  • Dozvole i NDA: tražite dozvolu za „anonimnu“ ili „imenovanu“ priču; ponudite pregled pre objave.
  • Dokazi: screenshot/GA4/CRM izveštaji, izjava klijenta, računice (LTV/CAC, payback).
  • Etika: ako je NDA, koristite inicijale/industriju; nikad ne otkrivajte osetljive podatke.

4) Šabloni: 3 brze priče (agencija, SaaS, proizvodnja)

A) Agencija (SEO/Content)

  • Heroj: IT outsourcing firma (30 ljudi), US/EU klijenti.
  • Prepreka: organski upiti pali 22%, trošak leadova kroz oglase skače.
  • Rešenje: 3 stuba sadržaja + interni linkovi + story‑selling case‑evi u landing prezentaciji.
  • Ishod: +48% organskog saobraćaja u 90 dana; +19% demo poziva; LTV/CAC sa 2,1 na 3,4.

90‑sek priča (pitch):
„IT firma iz [grad] je posle pada organskog saobraćaja −22% morala da se osloni na skuplje oglase. Uveli smo 3 stuba sadržaja i story‑selling case‑eve. Za 90 dana — +48% organskog, +19% demoa i LTV/CAC sa 2,1 na 3,4. Da li da vam pošaljem template tih case‑eva?“

B) SaaS (B2B alat)

  • Heroj: mikro‑SaaS za logistiku, 6 članova tima.
  • Prepreka: demo → plaćanje samo 14%; prigovori „previše komplikovano“.
  • Rešenje: 90‑sek priče u demo‑u, „feel–felt–found“ skripte, pilot 30 dana.
  • Ishod: +11 pp u stopi konverzije (14% → 25%), churn −1,8 pp u Q2.

C) Proizvodnja (B2B dobavljač)

  • Heroj: porodična fabrika ambalaže, 50+ radnika.
  • Prepreka: „cena vs. vrednost“ prigovori, tenderi se razvlače.
  • Rešenje: case‑evi sa uštedom škarta, grafici pre/posle, poseta pogonu sa snimljenim svedočenjem.
  • Ishod: dobili 2 nova OEM ugovora; −34% škarta u pilotu kod klijenta.

5) Story stack: kako slagati više priča kroz funnel

  • Top‑of‑funnel (TOFU): 60–90 s video/karusel sa jednim KPI.
  • Middle (MOFU): 1‑strani case sa grafikom „pre/posle“ i mini ROI.
  • Bottom (BOFU): detaljni PDF (3–5 str.) + reference + „decision brief“ za donosioce.
  • Sales enablement: skripte za prodaju (30‑s hook + 90‑s priča + trial close).

Jedna priča, tri formata. Štedite vreme, čuvate konsistentnost.

6) Vizuali i grafici: 3 načina da brojevi „kliknu“

  1. Pre/posle stub‑grafik: KPI na jednoj osi, vreme na drugoj; zeleno = „posle“.
  2. Funnel graf: faze i stope (demo→ponuda→potpis).
  3. Payback linija: tačka gde kumulativna korist prelazi investiciju (dan 45/60/75).

Tip: koristite stvarne brojeve iz CRM/GA4; dodajte fusnotu „metodologija merenja“.

7) SRB kontekst: reference, NDA, javni i privatni sektor

  • Reference: zatražite izjavu klijenta (2–3 rečenice) uz dozvolu za objavu logotipa.
  • NDA: ako ne smete imenovati, koristite „industrija + veličina + grad“; čuvajte ugovorene granice.
  • Javni sektor: često zahtevaju formalne case‑e sa metodologijom; pripremite PDF sa potpisom/pečatom.
  • Privatni sektor: gleda brz dokaz (video 60–90 s, karusel 7–9 slajdova, 1‑strani case).

8) Checkliste i mini‑infografike

Infografika — 90‑sek priča

Heroj → Prepreka (broj) → Rešenje (3 koraka) → Ishod (KPI + rok) → CTA

Checklist za dobar case

  • Jedan glavni KPI
  • Tvrdi dokazi (screenshot/izveštaj)
  • Dozvola/NDA poštovan
  • CTA ka sledećem koraku (demo/pilot)

Checklist za prezentaciju

  • 30‑s hook
  • 90‑s priča
  • 1‑slajd grafika „pre/posle“
  • Trial close pitanje

9) Greške koje kvare priču

  1. Heroj je „mi, mi, mi“ — heroj je kupac.
  2. Previše tehničkih detalja; premalo brojeva i rokova.
  3. Priča bez CTA i sledećeg koraka.
  4. „Photoshop“ KPI — neproverljivi brojevi ruše poverenje.
  5. Nedostatak dozvola; kršenje NDA.

10) Plan akcije 14 dana

Dan 1–2: izaberite 3 klijenta i pokupite baseline KPI.
Dan 3–5: napišite 90‑s priče i 1‑strane case‑eve.
Dan 6–7: dizajnirajte grafike (pre/posle, funnel, payback).
Dan 8–10: snimite 60–90 s video varijante (telefon je dovoljan).
Dan 11–14: ubacite priče u prezentaciju, website i follow‑up email sekvence.

KPI: demo→ponuda, ponuda→potpis, vreme ciklusa; broj odgovora na email sa pričom.

Zaključak i sledeći koraci

Priče koje prodaju nisu ukras; one su dokaz koji se pamti. Kada heroja postavite kao kupca, prepreku prikažete u brojkama, rešenje u koracima i ishod u KPI, prodaja postaje logičan zaključak.

Ako želite, spremićemo 3 vaša case‑a u 90‑sek formatu (video + 1‑pager + grafika), plus šablone za LinkedIn/Newsletter i Google Slides deck.

Za čitanje na Biznis Planetu

Napomena: Ovaj sadržaj je edukativan i ne predstavlja pravni/poreski savet. Za detaljnije informacije možete da nas kontaktirate.

about avada business

Integer euismod lacus magna uisque curd metus luctus vitae pharet auctor mattis semat.

2025
Business Conference
15-18 December

New York City