Feel–Felt–Found

Feel–Felt–Found: elegantno rukovanje prigovorima bez prepucavanja (u duhu Zig Ziglara)

Feel–Felt–Found je najjednostavniji okvir za smirivanje prigovora bez konflikta: validiraj emociju (Feel), pokaži društveni dokaz (Felt), isporuči rezultat i put napred (Found). U ovom vodiču dobijate tačne replike za prigovore oko cene, vremena i autoriteta, plus šablone za telefon, email i uživo.

 

Uvod: Zašto feel–felt–found radi kada „debata“ ne radi

Prigovor nije napad – to je znak interesa. Umesto prepucavanja, koristite feel–felt–found: priznajte emociju kupca (feel), podelite relevantan primer ili društveni dokaz (felt), i ponudite konkretan ishod + sledeći korak (found). Rezultat: razgovor ostaje prijateljski, a kupac dobija sigurnost da je odluka razumna.

Preporučeno čitanje na Biznis Planet:

Sadržaj

  1. Osnova okvira: Feel → Felt → Found, bez „ali…“
  2. Ton, tempo i jezik: kako da zvuči prirodno
  3. Tri velika prigovora i tačne replike (cena, vreme, autoritet)
  4. Skripte po kanalima: telefon, email, uživo/video
  5. Kombinovanje sa trial close i ROI okvirom
  6. SRB kontekst: javne nabavke, PO, avansi, sezonalnost
  7. Checkliste i mini‑infografike
  8. Greške koje kvare feel–felt–found
  9. Plan akcije 14 dana
  10. Zaključak i sledeći koraci

1) Osnova okvira: Feel → Felt → Found, bez „ali…“

Struktura rečenice:

FEEL – Razumem kako se osećate…
FELT – Mnogi naši klijenti su se isto osećali…
FOUND – Dok nisu otkrili da [dokaz/rezultat] + [sledeći korak].

Zašto izbegavati „ali“? „Ali“ briše validaciju koja mu prethodi. Umesto toga koristite „i“, „dok“, „nakon što“, „zato smo“.

2) Ton, tempo i jezik: kako da zvuči prirodno

  • Ton: miran, saosećajan, bez odbrane.
  • Tempo: kratke rečenice, pauza posle FEEL; zatim FELT kao most; FOUND sa brojkom i pozivom na akciju.
  • Jezik: konkretan (brojevi, rokovi, KPI), bez žargona.

Primer: „Razumem da zvuči kao veća investicija (feel). Većina manjih timova koje vodimo mislila je isto dok nisu izračunali koliko ih košta nečinjenje (felt). Nakon tri meseca rada, trošak po leadu im je pao 27% i povrat su videli u roku od 60 dana (found). Hajde da pogledamo vašu računicu na 10 minuta?“

3) Tri velika prigovora i tačne replike (cena, vreme, autoritet)

3.1. CENA: „Skupo je.“

Feel: „Razumem zašto tako zvuči – posebno ako gledamo izolovano cenu.“
Felt: „Slično su mislili i [klijent iz iste branše] pre nego što smo zajedno stavili na papir trošak nečinjenja.“
Found: „Kada su videli da ih [problem] košta oko 1.200 € mesečno, a investicija je 690 €, doneli su odluku na osnovu razlike, ne na osnovu cene. Posle 90 dana njihova stopa konverzije porasla je +22%. Da li da odmah uradimo mini‑računicu i vidimo gde ste vi?“

Kratka varijanta (telefon): „Razumem da deluje skupo (feel). Drugi su mislili isto dok nisu uporedili sa 1–2 izgubljene porudžbine mesečno (felt). Po toj logici, model se sam isplaćuje posle [X] nedelja (found). Da li da prođemo brojke?“

3.2. VREME: „Nemamo vremena sada.“

Feel: „Razumem – kalendari svima gore u ovom periodu.“
Felt: „Mnogim timovima je bilo isto dok nismo preuzeli 80% implementacije i rasporedili obuku u kratke sesije.“
Found: „Tako su za 14 dana došli do prve pobede bez dodatnog opterećenja tima. Predlažem pilot od 30 dana sa jasnim milestone‑ovima – minimalno 1h nedeljno sa vaše strane. Je l’ to realno?“

Email varijanta: „Razumem gužvu (feel). Drugi su odlagali mesecima dok nisu videli da im svaka nedelja košta [X] leadova (felt). Sa pilotom od 30 dana imali su rezultat u 2 nedelje uz 1h nedeljno (found). Hoćete da rezervišemo termin od 25 min sledeće srede?“

3.3. AUTORITET: „Moramo da pitamo [šefa/odbor].“

Feel: „Sasvim razumno – važna odluka zaslužuje zajednički pogled.“
Felt: „I drugi su uključili direktora/finansije kada smo im poslali jedinstvenu stranicu sa sažetkom.“
Found: „Kada su videli 1‑strani sažetak (problem, ishod, cena, ROI, rizici), odluka je pala na sledećem sastanku. Mogu da pripremim isti sažetak i da pozovemo [donosioca] na kratak call u [termin]. Je l’ to ok?“

Uživo varijanta: „Ajmo odmah da skratimo ciklus: pošaljem ‘decision brief’, a vi ga prosledite [donosiocu]; zatim troje na 20‑min poziv. Ako nema fit, nema ni obaveze. Važi?“

4) Skripte po kanalima: telefon, email, uživo/video

Telefon (60–90 sekundi)

  1. FEEL: „Razumem rezervu oko [prigovora].“
  2. FELT: „Slično su se osećali [2 klijenta iz iste branše].“
  3. FOUND: „Nakon [koraka], smanjili su [trošak] za [X%] u [rok]. Predlažem pilot od 30 dana – da rezervišemo [termin1/termin2]?“

Email (kratko)

Subject: Razumem [prigovor] – evo kako su drugi rešili
Telo: „Razumem [prigovor] (feel). Klijenti [A/B] su se isto osećali dok nismo [dokaz] (felt). Rezultat: [ishod u brojkama] u [rok] (found). Sledeći korak: [pilot/demo/sažetak] u [termin1/termin2]?“

Uživo/video (kada se pojavi otpor)

  • „Razumem brigu (feel)… Isto su govorili i [primer] dok nismo [intervencija] (felt). Posle [rok] imali su [merljiv ishod] (found). Da li da to mapiramo na vaš slučaj?“

5) Kombinovanje sa trial close i ROI okvirom

Paket: FEEL–FELT–FOUND → mini ROI → trial close.

Primer: „Razumem da je budžet tesan (feel). Drugi su to rešavali pilotom od 30 dana (felt). Po našoj proceni, uštedeli biste oko 18% troška mesečno (found). Ako je to okvir, da li ima smisla probni mesec od X € sa ciljem da se isplati u ≤60 dana?“

ROI formula (podsetnik):

Bruto korist = smanjen trošak + dodatni prihod
Neto korist = Bruto korist − Investicija
Payback = Investicija ÷ Mesečna neto korist

6) SRB kontekst: javne nabavke, PO, avansi, sezonalnost

  • Javni sektor/korporacije: zahtevaju PO, konkurentske ponude, bezbednosne priloge. U feel–felt–found dodajte: „Pripremićemo ‘decision brief’ i PO‑checklistu da skratimo krug.“
  • Avansi i rokovi plaćanja: ponudite milestone fakturisanje, popuste za godišnje plaćanje ili probni mesec.
  • Sezonalnost: avgust i kraj godine – duži ciklusi; postavite ciljane rokove ranije u kvartalu.

7) Checkliste i mini‑infografike

Infografika — Feel → Felt → Found

FEEL (validiraj) → FELT (primer/dokaz) → FOUND (rezultat + sledeći korak)

Checklist za prigovor CENA

  • Brojke troška nečinjenja
  • Uporedni case study
  • Pilot/garancija

Checklist za prigovor VREME

  • Plan implementacije 80/20
  • Mikro obuke (30–45 min)
  • Milestone i „wow“ u 14 dana

Checklist za prigovor AUTORITET

  • 1‑strani „decision brief“
  • Poziv sa donosiocem
  • Opcije Core/Pro + ROI

8) Greške koje kvare feel–felt–found

  1. Korišćenje „ali“ (briše empatični deo).
  2. Generički primeri (bez branše/brojeva).
  3. Preduga tirada bez pauze.
  4. Nema sledećeg koraka (pilot/termin/sažetak).
  5. Odbrambeni ton – deluje kao prepucavanje.

9) Plan akcije 14 dana

Dan 1–2: pripremite 3 FEEL–FELT–FOUND skripte (cena, vreme, autoritet) sa brojkama.
Dan 3–5: role‑play u timu + snimanje poziva za samoevaluaciju.
Dan 6–7: kreirajte 1‑strani „decision brief“ šablon.
Dan 8–10: ubacite mini ROI kalkulator u ponudu.
Dan 11–14: merite efekat: % prigovora koji prelaze u pilot/dalji korak.

KPI: stopa prelaza posle prigovora, trajanje ciklusa, broj „možda“ bez odgovora (↓).

Zaključak i sledeći koraci

Feel–felt–found ne „pobeđuje“ kupca; pomaže mu da pobedi sumnju. Validirajte emociju, pokažite relevantan dokaz i prikažite put do rezultata. Kada to radite dosledno, razgovori postaju mirniji, a odluke brže i sigurnije.

Ako želite, pripremićemo paket: 3 skripte (SRB branše), „decision brief“ šablon i mini ROI kalkulator u Google Sheets‑u — spremno za vaš prodajni tim.

Za čitanje na Biznis Planetu:

Napomena: Ovaj sadržaj je edukativan i ne predstavlja pravni/poreski savet. Za detaljnije informacije, možete da nas kontaktirate.

about avada business

Integer euismod lacus magna uisque curd metus luctus vitae pharet auctor mattis semat.

2025
Business Conference
15-18 December

New York City